Deutscher Ansatz

Für Deutsche bedeutet Überzeugen vor allem überzeugend informieren. Das Ziel besteht darin, die Zuhörer zu der logischen Schlussfolgerung dieses Informierens zu führen. Die Schlussfolgerung bzw. das Ergebnis anzupreisen, ist nicht notwendig.

Amerikanischer Ansatz

Für Amerikaner bedeutet Überzeugen überzeugend verkaufen. Eine überzeugende Argumentation führt das Publikum zu einer Entscheidung. Das Publikum wird aufgefordert, sich zu entscheiden. Die sogenannte Abschlussfrage wird gestellt. Ja oder Nein? Die Amerikaner erwarten die Frage.

Deutsche Sicht

Amerikaner verkaufen. Sie sind Verkäufer. Die Substanz ist dünn. Amerikaner veranstalten eine Show. Sie überzeugen nicht. Sie wollen nur eine Entscheidung: entweder man kauft oder man lehnt ab. Ein so frontaler Ansatz empfinden Deutsche als unangenehm.

Amerikanische Sicht

Deutsche informieren nur. Sie halten einen akademischen Vortrag. Deutsche verkaufen nicht. Das Publikum wird in der Schwebe gelassen. Vielleicht haben sie Angst davor, die Abschlussfragen zu stellen. Amerikaner kaufen nicht, wenn man sie nicht darum fragt. "Wir wollen kaufen. Warum fragt er uns nicht?"

Vorschläge an Deutsche

Überwinden Sie Ihre Zurückhaltung, eine klare Entscheidungsempfehlung auszusprechen. Fragen Sie direkt nach einer Entscheidung. Das Schlimmste was passieren kann, ist, dass ein Nein als Antwort kommt. Na und? Das Leben geht weiter.

Vorschläge an Amerikaner

Konfrontieren Sie Ihre Zuhörer nicht direkt mit der Abschlussfrage. Setzen Sie ihnen nicht die Pistole auf die Brust. Amerikaner hinterlassen oft den Eindruck eines aufdringlichen Autoverkäufers. Versuchen Sie, etwas gleichgültiger zu wirken. Forcieren Sie nichts. Deutsche wissen, daß Sie ein Ja bekommen möchten.