“Sie irren sich!“

Ich war sehr müde. Hatte gerade ein dreitägiges Training durchgeführt. Die Teilnehmer waren aktiv, stellten gute Fragen, forderten mich heraus, wo es gerechtfertigt war, und verlangten, in die Tiefe zu gehen, wenn ich einen wunden Punkt getroffen hatte. Ich versuchte, soviel wie möglich in einen Tag zu packen, vielleicht übertrieb ich es. Mein Körper war immer noch auf die deutsche Zeit eingestellt. 19 Uhr US-Ostküste. Für mich war es ein Uhr nachts.

 Ich stieg aus meinem Mietwagen aus, ging über den Parkplatz, durch den Eingang des Restaurants. Die kalte Luft schlug mir entgegen. Wieso muss es in amerikanischen Restaurants, Gebäuden und anderen öffentlichen Räumen immer so eisig sein?

Hops Restaurant & Bar auf dem University Boulevard in Orlando, Florida. Frühsommer. Sehr warm, sonnig, die Brise zu sanft, um einen Abkühlung zu verschaffen. Endlich würde ich die Person treffen, für deren Organisation ich die letzten sechs Monate gearbeitet hatte.

Ich Kunde, Du Dienstleister

Die Bedienung führte mich zu ihm. Man musste einige Stufen hinaufsteigen, um zu den Tischen zu gelangen. Das Restaurant war voll, alle möglichen Altersgruppen waren vertreten und die Musik störte überraschenderweise nicht. Ich hatte den Mann nie zuvor getroffen, aber natürlich viel von ihm gehört, war neugierig und nervös zugleich.

Wir schüttelten uns die Hände. Seine fleischig, fest, trocken und warm. Der Unterarm braun und muskulös. Meiner? Ein bisschen blass, dünn, aber stramm. Er trug ein breites Lachen auf dem Gesicht. Freundlich, entspannt, alles andere als wichtigtuerisch. Er leitete eine eintausend Mitarbeiter umfassende, wichtige Organisationseinheit von Ingenieuren innerhalb eines der größten und bekanntesten globalen Unternehmen Deutschlands. Er hatte jeden Grund förmlich zu sein, einschüchternd zu wirken, prüfend, als ob er sagen wolle „Ich Kunde, Du Dienstleister. Ich Meister, Du Sklave.“

Aber nein. Nichts dergleichen. Alle Signale waren positiv. Zumindest in den ersten fünf Sekunden. Dann fing er einen Kampf an. Verbal, intellektuell versteht sich. „Wissen Sie, Herr Magee, ich war dagegen, dass Sie für meine Organisation arbeiten. Aber meine Leute hatten so gute Dinge über Sie erzählt, dass ich Sie einfach habe weitermachen lassen. Wissen Sie, ich denke, im Grunde geht es um die Unternehmenskultur, nicht die nationale Kultur. Ich denke, Sie könnten sich irren.“

Kein Smalltalk. Keine Höflichkeiten

War das ein Schlag gegen das Kinn oder ein Klopfen auf die Schulter? Zu müde und zu unprofessionell, um mich zu beherrschen, kläffte ich zurück, dass er derjenige sei, der sich irrte. „Und nicht nur das. Ihr Denken ist naiv und oberflächlich.“ Für diejenigen, die wenig oder keine Erfahrung mit Deutschen haben: Man kann sie nicht härter treffen, als mit diesen Argumenten. Es trifft den Kern ihres Selbstverständnisses.

Müde und unprofessionell, ja, aber nicht mit den Deutschen vertraut, nein. Sie lieben intellektuelle Lebhaftigkeit, sind voller Ideen. Meist absichtlich, um die andere Person auf die Probe zu stellen. Noch einmal, wir hatten uns kaum kennengelernt. Mein Bier, oder war es Saft, war noch nicht einmal auf dem Tisch. Kein Smalltalk. Keine Höflichkeiten. Kein „Wie laufen die Seminare?“ Seine Organisation würde in diesem ersten Jahr eine sechsstellige Summe in Euro auf mein Konto überweisen, und hier saß ich und feuerte zurück.

Er nahm den Schlagabtausch an. Ich auch. Wir diskutierten über zweieinhalb Stunden miteinander. Daraus entwickelte sich eine vierjährige Zusammenarbeit, und eine inspirierende vierjährige Unterhaltung. Und dass, obwohl wir bei unserem ersten Treffen, innerhalb der ersten Minuten eigentlich zueinander gesagt hatten: „Du blöd!“ Sollte das nicht meinen Beratervertrag gefährdet haben?

Durch die dicksten Bretter bohren

Die Deutschen lehnen jegliche Beziehung ab, die eine Meister-Sklaven Dynamik beinhaltet. Als Zulieferer, Vertreter, Berater – was immer Sie wollen – wollen Deutsche zu allererst respektvoll behandelt werden. Selten werden sie sich für Profite verkaufen, und alles tun, was der Kunde verlangt, oder alles akzeptieren, was der Kunde ihnen entgegenbringt. Die Deutschen würden eher eine Arbeit nicht annehmen. Für sie ist der Kunde niemals König.

Und hier ist die andere Seite dieser Logik. Deutsche Kunden wollen keinen Sklaven. Sie wollen einen Experten mit Rückgrat, der sich auf das fokussiert, was für den Kunden das Beste ist, auch wenn es beinhaltet, dem Kunden zu sagen, was er oder sie nicht hören will. Selbst wenn dies zu tun die Geschäftsbeziehung schädigen kann. Deutsche Kunden sehen sich selbst nicht als König. Sie sind Kunden. „Wir haben einen Bedarf. Sie haben die Expertise. Wir sollten zusammenarbeiten.“

Und Deutsche respektieren insbesondere diejenigen, die denken können, die ihre Fähigkeit, in die Tiefe zu gehen, demonstriert haben, „durch die dicksten Bretter bohren“, wie es eine deutsche Redewendung ist. Sie, ihre Ideen und Arbeitsannahmen wollen herausgefordert werden.

Global operieren, in einem Land verwurzelt sein

Wenn ein Deutscher jemanden einstellt – sei es einen Angestellten oder einen externen Dienstleister – wollen sie, dass diese Person mehr weiß als sie. In diesem Tausch ist es implizit, dass eine Lücke gefüllt werden muss, ein Gebiet, in dem sie kein Knowhow haben.

Sein Knowhow und das seiner Organisation lag im Ingenieurswesen. Aber die Oganisation war das Produkt einer Fusion zweier Unternehmen – das eine deutsch, das andere amerikanisch. Meine Expertise lag darin, zu erklären, wo sich Deutsche und Amerikaner, die zufälligerweise beide Ingenieure waren, in ihrem grundsätzlichen Denken unterschieden, wo diese Unterschiede ihnen Probleme bereiten könnten und wie man sie in den Griff bekommen kann.

Also führten wir diesen Kampf während des Abendessens in Orlando miteinander. Meine Botschaft war klar: Die Kultur eines Unternehmens ist tief in die nationale Kultur eingebettet. Selbst wenn es global operiert, ist es irgendwo verwurzelt, in einem Land, in einer nationalen Kultur. Er hörte zu, war neugierig, hatte gute Argumente für seine Sichtweise. Die Diskussion war aber schließlich nebensächlich. Er hatte mich akzeptiert. Und ich ihn.

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