That Fine Line

Kommen wir nochmals zum schmalen Grat zwischen dem Moment, in dem der Kunde zu bedienen ist, d.h. also dem Moment, in dem man dem Kunden gibt, was er möchte und was man glaubt, das Beste für den Kunden zu sein. Und dem Moment, in dem der Kunde Beratung braucht, um ihn möglicherweise von dem abzubringen was er für das Beste für sich hält.

Dieser schmale Grat ist in keiner Geschäftskultur leicht zu erkennen. Besonders schwierig ist es, wenn man nicht aus der gleichen Kultur stammt. Sorgfältig aufgebaute Geschäftsbeziehungen können binnen weniger Interaktionen beschädigt oder gar zerstört werden, wenn man nicht weiß, wie man diesen Grat erkennt.

Und es ist so, dass Deutsche und US-Amerikaner diese Grenze unterschiedlich ziehen und folglich auch beachten. Es ist für US-amerikanische Kollegen nicht ungewöhnlich, vorsätzlich ihre deutschen Kollegen von ihren US-amerikanischen Kunden fernzuhalten. Umgekehrt ist es auch nicht ungewöhnlich, wenn Deutsche ihre deutschen Kunden von US-amerikanischen Kollegen abschirmen.

Wie ein guter Freund

Es geht hier nicht um Revierverteidigung oder darum, internen Wettbewerb zu vermeiden. Die Entscheidung gründet auf Erfahrung. Den deutschen Ansatz anzuwenden, um zu bestimmen, wann ein Kunde bedient und wann beraten werden muss funktioniert so in den USA oft nicht. Dasselbe gilt auch für den US-amerikanischen Ansatz in Deutschland. Dies dürfte für jene Leser keine Überraschung sein, die in deutsch-US-amerikanischen Geschäftsbeziehungen stehen.

Wenn ich dieses sehr verzweigte Thema mit meinen US-amerikanischen und deutschen Kunden bespreche, bitte ich sie um eine Definition, was einen wirklich guten Freund ausmacht. Am Ende führt das Gespräch fast immer zu einer Aussage: „Ein wahrer Freund ist einer, der dir sagt, was du hören musst, weil es in deinem besten Interesse ist, selbst wenn dieser Freund weiß, dass es dich unglücklich macht, es zu hören und es die Freundschaft beschädigen oder gar zerstören könnte“.

Ich frage dann meine Kunden, deutsche und US-amerikanische Kollegen, ob es in ihrer Zusammenarbeit als Kollegen oder in ihrer Geschäftsbeziehung zwischen Kunde und Lieferant irgendwie anders ist.

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