Fragen Sie !

Im Mai 2014 postete John Barrows – ein Verkaufstrainer für Unternehmen wie Salesforce, Box, LinkedIn, Marketo, Zendesk – den folgenden Ratschlag für “follow-up” in SalesHacker:

Frage: Wie bleiben Sie effektiv mit einem potentiellen Kunden in Kontakt, ohne lästig zu werden?

Bitten Sie um Anleitung für die beste Art, in Kontakt zu bleiben und dabei den Wert zu mehren und nicht zur Last zu fallen. Wissen Sie, wer am besten weiß, wie man effektiv mit dem Kunden in Kontakt bleibt? Der Kunde. Fragen Sie ihn.

2. Fragen Sie, was die bevorzugte Kommunikationsart des Kunden ist und ob sie antworten werden. Das ist anders als nach der besten Art zu fragen, in Kontakt. Hier geht es um seine bevorzugte Art der Kommunikation und darum, ihn dazu zu bringen, einer Ebene der Ansprechbarkeit zuzusagen. Ich frage die Leute wortwörtlich: “Was ist Ihre bevorzugte Kommunikationsform, um hier voranzuschreiten? Ist es per Handy, Email, Text?”

3. Stellen Sie sicher, dass Sie jedes Gespräch mit einem klar definierten nächsten Schritt beenden. Es macht mich fertig, wie oft ich Handelsvertreter sehe, wie sie den Hörer nach einem guten Telefongespräch mit einem Interessenten auflegen, ohne einen klar definierten nächsten Schritt in ihrem Kalender angesetzt zu haben. Die einfachste Zeit, eine Zusage zu einem nächsten Treffen zu bekommen, ist am Ende des Treffens, das Sie gerade hatten.

4. Fassen Sie Ihre Gespräche zusammen und sorgen Sie für geschriebene Informationen. Nach jedem Gespräch sende ich eine Email, die das zusammenfasst, worüber wir gesprochen haben und um eine Bestätigung bittet.

5. Haben Sie immer einen Grund, wenn Sie anfragen und rufen Sie nie an, einfach um “sich zu melden” oder “einzuchecken”. Ich bin auf einem persönlichen Kreuzzug, “sich melden” (eng. “touch base”) und “einchecken” (eng. “check in”) aus dem Vokabular von Handelsvertretern verschwinden zu lassen.